服装品牌跨界营销多元化：转型轮回把顾客拉到线下

  8月初，优衣库宣布在腾讯QQ音乐上开设专属电台，并宣称此合作是“通过6大不同生活场景，提供各种丰富美好的服装穿搭场景，搭配结合音乐欣赏体验。”消费者可以在优衣库全国所有门店中扫描电台音乐二维码，体验专属场景歌单与服装搭配推荐，“带来数字、零售、社交的互动新零售购物乐趣。” 

　　音乐与服饰的结合听起来稍显牵强，优衣库大中华区CMO吴品慧在接受21世纪经济报道采访时解释，“消费者到优衣库选择服装，可能需要去运动、去看展览，他同时可以在音乐电台体验不同场景下的音乐，把服装、音乐和场景的体验更好结合起来。” 

　　基于音乐大数据和人群洞察，腾讯音乐娱乐集团副总裁侯德洋表示，QQ音乐总结了3点新中产人群的音乐需求：追求影视原声;重视品质，42%用户下载过高品质和无损音乐;热衷运动，平均每周使用跑步电台2.5次。“现在的用户不满足于简单的推荐和搜索，而是会为音乐品质、贴心服务买单，开始进入个性化推荐阶段。” 
　　对于优衣库和QQ音乐合作，侯德洋希望，能够通过服装让音乐更加形象化，更具有场景感，“能让消费者感受到品牌的态度，从而增加消费者黏性。” 

　　跨界营销对优衣库来说习以为常，从授权、设计师联名、挂名logo到大力推广电商，在数字营销层面上的不断投入和探索为优衣库带来了更多收益。 

　　与此同时，在网购习惯日益成熟的环境中，服装实体零售不断强调实体渠道的重要性。7月，优衣库在全国百家门店推出“智能买手”、推出“线上购买、到店自提”等方式，把更多消费者“拉回”实体店。 

　　不断强势的数字营销 

　　过去几十年来，中国服装市场经历了两位数增长，超越美国成为世界最大服装市场，现时市值接近3000亿美元。 

　　据供应链软件商JDA与PwC发布的《CEO观点2017：零售业转型之旅(中国)》显示，数字化转型战略是受访企业2017年的首要工作重点。78%的中国受访零售高管表示，他们明年将继续加大在数字化转型方面的投资。 

　　物联网、大数据、机器人(20.490, -0.06, -0.29%)以及AR等都是明年CEO们选择投资的重点方向。“中国CEO在数字化转型方面的投资力度，比作出同样表态的其它国家CEO多出了11%。”JDA亚太区零售战略副总裁Patrick Viney补充，“但如何做才能真正满足消费者需求，可能很多企业和CEO并没有很清晰的思路。” 

　　另一方面，欧晰析企业管理咨询近日发布报告称，本土服装品牌在数字营销上的投入远不如外资公司强势。 

　　近十年来，由于外国品牌不断进入，中国服装品牌的龙头地位受到了挑战，市场份额被不断侵蚀。中国市场排名前60名的品牌中，中国品牌的合并份额在2016年下降到59%，低于2011年的64%。目前的行业领先者主要是国际品牌，如优衣库、阿迪达斯、杰克琼斯，占据了头五名中的三个位置。 

　　欧晰析企业管理咨询大中华区合伙人庄淳杰表示，“20至30岁年龄层的服装市场(特别是女装)竞争激烈，一些外国服装制造商在营销上投入显著，中国公司则略显谨慎，部分品牌对营销的投入不足净销售额的2%-3%(如拉夏贝尔及海澜之家(9.260, -0.01, -0.11%))。” 

　　优衣库显然在这方面受益良多。 

　　根据优衣库母公司迅销发布的2016年9月-2017年5月财报，海外市场依然是财报最大亮点。迅销销售额、营业利润分别为1.48万亿日元、1806.18亿日元，同比增长 3%、 23.9%;海外市场销售额与利润分别增长 5.4%、61.3%。 

　　2016财年，优衣库日本下半财年营业利润同比增长38%，电商销售额大涨30.1%，且因大中华、东南亚、大洋洲、欧洲业务表现优异，优衣库国际下半财年营业利润强势反弹。 

　　迅销集团董事会主席兼总裁柳井正表示，计划开展“数字旗舰店”，将实体店和电商结合，为顾客提供更多新服务，并不断加强全球化和数字化，“进一步发展电商，使该渠道的销售额占总体的30%。目前，各市场的电商销售额占总额5%-10%。” 

　　在挑选合作伙伴方面，“主要考虑企业理念和品质要求，我们更希望做透商品和体验，把场景延伸。想要让优衣库变成所有人、从6岁到60岁、从出生到年老，所有场景都会想到的品牌。”吴品慧表示。 

　　实体零售回归 

　　渠道方面，与前几年相比，线上线下的界限正在不断模糊，企业主们不再一味追求线上或电商投入，他们更想将消费者“拉回”店内，留住逛实体店的习惯。 

　　“我仍然看好实体零售。”在此前一场声势浩大的品牌升级战略发布会上，美邦服饰(3.820, -0.01, -0.26%)创始人周成建表示，将继续调整渠道布局，不仅在一二线城市，更会在三至五线城市，逐步推向各类购物中心等新兴零售渠道。 

　　周成建介绍，目前美邦在线上的营收，包括邦购、京东、天猫、唯品会等平台上加起来大概在15%-20%左右。但未来线下一定会越来越好，这是根据各方数据和走访得出的结论。以前美邦一味投入巨资做线上，但是没有根据城市变迁、商业环境和消费者形态变迁，去融合新的商业环境。 

　　几年前“互联网+”和电商大潮冲击实体零售时，美邦先后推出了邦购、有范等互联网平台，在O2O、云门店、大数据应用等方面均有所布局，但这些投资并未提升业绩。 

　　美邦在过去几年的转型策略饱受争议。2015年财报锐减，亏损逾4.31亿;2016年营收超65亿，同期小幅增长3.56%;但2017年一季度营收又大幅下滑，报收16.74亿元，同比下降12.89%;净利润2893.5万元，同比下降43.68%;2016年1-6月归属于上市公司股东的净利润亏损6019.08万元，并预计今年上半年净利润亏损0-6000万元。 

　　周成建对21世纪经济报道表示，“2005年前美邦的供应链效率很好，后来受各种战略咨询引导，加盟、批发模式全都一起来了，一下子挤压了库存，都陷了进去。” 

　　2012年美邦在巅峰时期拥有高达5220家门店，目前仍然有近4000家零售终端。2012年前后，国外快时尚品牌进驻和电商崛起带来了双重冲击。陷入转型困境的美邦也是目前服装行业的缩影，美邦旗下各品牌对标的其他国内品牌，如以纯、森马、班尼路、真维斯、佐丹奴等同样苦苦挣扎在转型的泥潭里。 

　　周成建表示，“今天美邦的受欢迎程度还不如外来时尚品牌ZARA、优衣库和无印良品等。但通过提供多元化生活方式、一站购物体验，美邦仍然存在超越优衣库的机会。” 

　　反观国外品牌近年在华市场的发展，周成建认为，优衣库的高性价比，是基于它在品类深度上的优势。周成建想要的则是，比基本款有态度一点，在性价比之上更有趣一点，“风格化态度上强化优势，同时品类化深度上继续挖掘。” 

　　“优衣库非常重视实体店的体验与服务。”吴品慧表示，在中国优衣库有将近550家实体店，且以每年增加80-100家，“我们花很多精力和费用了解社会趋势与洞察。中国互联网的改变更具有挑战，但核心不变。消费者到实体店购物一定要有更好的附加值。我们在线下做了很多延伸，大家都在抢双十一的排名的时候，优衣库更多往线下门店引导更多人。”

                                            ——内容源自中国服装协会官方网站

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